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«Azienda di famiglia? No, posto fisso». Poi cambia idea

Marco Tartaglia, titolare della Tessitura Albeni, era deciso a lasciare l’impresa fondata dal nonno per costruirsi un mestiere tutto suo. «Cosa è cambiato? Ho trasformato la crisi in opportunità». Manualità, idee e marketing hanno fatto il resto, portando Gallarate in Corea, Giappone e negli Usa

Tessitura Albeni
Marco Tartaglia, titolare della Tessitura Albeni di Gallarate. Una laurea in Economia e Commercio, quarantacinque anni, in azienda dal 2000.

Il figlio non ne ha alcuna voglia, sogna un altro lavoro, eppure una volta in azienda scopre che la sua vera vocazione è quella: è una trafila conosciuta. È successo anche a Marco Tartaglia, titolare della Tessitura Albeni di Gallarate. Una laurea in Economia e Commercio, quarantacinque anni, in azienda dal 2000. Nessuna innovazione tecnologica, cinque tra collaboratori e titolari, tanta manualità, le macchine indispensabili per tranciare o tagliare con lame rotanti. Un sito ma niente e-commerce: «Con il configuratore di cravatte ognuno poteva confezionare il prodotto secondo i suoi i propri gusti, ma non ha funzionato. Mi sono convinto che nel mio lavoro a funzionare sono il contatto personale e il passaparola, così ho eliminato la vendita online», dice Marco.
La terza generazione in azienda, quella di Marco, cambia le carte in tavola, a volte forza la mano, scommette sulle nuove competenze e porta l’impresa di famiglia dove non c’è mai stata. E non solo all’estero.

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COME SFRUTTARE I PERIODI NEGATIVI
Il primo, grande cambiamento è partito da una domanda: perché un semilavorato industriale non dovrebbe avere le stesse attenzioni di un prodotto finito? La risposta Marco l’ha trovata nel marketing (spinge il prodotto come fanno le grandi marche), nell’assetto commerciale (visita frequentemente i suoi clienti e cambia spesso disegni e catalogo) e nel branding: ha lanciato sul mercato una linea di cravatte tutta sua, la “Albeni 1905”, realizzate prevalentemente in seta e con lane per l’abbigliamento e, quando è richiesto, con sistema anticontraffazione. E funziona. In sintesi, la crisi lo ha spaventato ma l’ha anche usata per fare quello che non avrebbe mai potuto. Per esempio acquistare disegni e tessuti a condizioni competitive.
Nel 2011 l’azienda era al collasso: «Avrei potuto vendere il magazzino per appianare i debiti e inventarmi un futuro: a 45 anni non è facile, ma tutto è possibile», dice Marco. E invece la tessitura del nonno – fondata nel 1905 – se l’è tenuta stretta rinunciando ad un posto fisso alla Hewlett Packard nella distribuzione di consumabili. Per intenderci, toner e scanner.

LA CINA? MEGLIO FARSELA AMICA
Una volta in azienda, con Marco le cose iniziano ad andare peggio e allora «mi chiesi cosa avrei potuto fare, io che mi ero messo in testa di curarne l’aspetto commerciale ma che commerciale, come dice un mio amico, non lo sono». Core business della Tessitura Albeni sono – ma ora lo sono solo in parte – le anime per cravatte. Quel tessuto interno intorno al quale viene avvolto il tessuto. Ma la crisi ha convinto Marco a trasformare la cravatta su misura da accessorio aristocratico in qualcosa di democratico, portando il fatturato dell’azienda dai 320mila euro del 2015 ad oltre 500mila del 2016. Composto per un terzo dagli acquisti delle sartorie, un terzo dalle cravatte su misura (rivolte soprattutto ai privati) e un altro terzo dall’estero.
Qualcosa di inatteso è accaduto proprio con l’export: «Non abbiamo pianificato nulla, eppure oggi abbiamo collezioni che vendono in Corea, Giappone e Cina». Quest’ultima, la nazione che tutti temono, è diventata un’alleata che Tartaglia rifornisce attraverso la collaborazione di uno fra i cinque più grossi distributori nel Paese. E se il Giappone si è dimostrato un mercato fortissimo e ricettivo, la Corea è affascinata dalla sartoria («amano gli abiti english style e ci vogliono abbinare le cravatte giuste», chiosa Marco) ma bisogna evitare i centri commerciali.

STUDIO L’INGLESE E VADO CONTROCORRENTE
Poi ci sono gli Stati Uniti: «Gli americani amano le coccole e vogliono essere seguiti sempre: ci vai una volta, poi devi ritornarci ogni tre mesi. E anche lì ci siamo assicurati la nostra piccola nicchia, però lingua e comunicazione sono fondamentali: così ogni giorno mi studio l’inglese».
L’accuratezza nel taglio, nel confezionamento, nella scelta dei tessuti e nei particolari (ogni singolo pezzo viene ricamato con le iniziali del cliente) è importante tanto quanto la proposta e la conoscenza di chi acquista: «Quando è arrivata la crisi, l’errore che ho cercato di evitare è stato quello di ragionare per dogmi: non bisogna lasciarsi trasportare dalla corrente ma distinguersi nel rapporto con chi compra. E’ per questo che ho lavorato su cataloghi costruiti sui miei gusti ma anche e soprattutto su quello che i clienti avrebbero voluto indossare. L’accessorio è una questione personale, è per questo che il servizio (cura, attenzione, conoscenze, capacità) si deve abbinare alla qualità del prodotto. E non è vero che è una questione di low cost».

L’AROMA DI LINO E IL “NI” DEI CLIENTI
È una questione di tenacia, coraggio (alla Albeni si è investito su Valentina anche per tutti i contatti con l’estero) e packaging: «Alcuni non ci credono – conclude Marco – ma la spedizione della cravatta in una scatola studiata ad hoc, con grafica elegante e profumata all’aroma di lino, fa la differenza». Così come la fanno anche i “ni” dei clienti: «A volte l’indecisione nasconde un potenziale contratto».

di redazione@varesenews.it
Pubblicato il 13 gennaio 2017
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