{"id":276508,"date":"2005-05-12T00:00:00","date_gmt":"2005-05-12T00:00:00","guid":{"rendered":""},"modified":"2005-05-12T00:00:00","modified_gmt":"2005-05-12T00:00:00","slug":"pianeta-cina-conoscere-per-capire","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.varesenews.it\/2005\/05\/pianeta-cina-conoscere-per-capire\/276508\/","title":{"rendered":"Pianeta Cina, conoscere per capire"},"content":{"rendered":"

\nGuanxi<\/span>, ovvero le relazioni. \u00c8 in questa parola che si concentra l’essenza della concezione cinese in fatto di contatti umani, anche nel campo del business. A spiegarlo \u00e8 Margherita Sportelli<\/span> (foto), sinologa (ovvero studiosa della lingua e della cultura cinese) e ottima conoscitrice del gigante del’Oriente per avervi vissuto a lungo. La docente, che collbora con varie istituzioni tra cu l’Universit\u00e0 Bocconi e la Fondazione Italia-Cina, \u00e8 stata invitata dall’Universit\u00e0 Cattaneo-LIUC<\/span> di Castellanza per l’incontro dal titolo "Capire la Cina: cultura e business"<\/span>, promosso dall’Associazione studentesca Amici di Carlo Cattaneo<\/span> nell’ambito del "Progetto Cina"<\/span>.<\/p>\n

La Cina, Paese enorme (un miliardo e trecento milioni di abitanti<\/span>, ndr) e di antichissima cultura, oggi fa paura a tutti per la sua immane espansione economica. Ma contrariamente a quanto si potrebbe pensare, la cultura cinese \u00e8 fatta di tempi lunghi e di prudenza<\/span>, come dimostrano anche le vicende politiche degli ultimi trent’anni, che hanno visto certamente la graduale apertura<\/span> attuata da Deng Xiaoping verso il mondo esterno (un evento dirompente per un paese storicamente arroccato nella millenaria convinzione di essere Zhongguo<\/span>, il "Paese di mezzo"<\/span>, il centro del mondo), ma anche le cautele dell’attuale leader Hu Jintao. Quest’ultimo starebbe infatti gettando acqua sull’incendio dell’esplosivo sviluppo che minaccia di spezzare l’unit\u00e0<\/span> della nazione, dove a citt\u00e0 ricche e "occidentalizzate" si contrappongono campagne ancora povere e marginali dove vivono i tre quarti dei cinesi. Oggi, spinta dall’orgoglio della popria lunga storia, la Cina mira ad imporsi come egemone nella strategica area politico-commerciale dell’Oceano Pacifico<\/span>, che ha recentemente superato, in termini economici, quella atlantica euro-americana. Nondimeno, per conseguire questo obiettivo essa non \u00e8 disposta a farsi dividere dalle inevitabili disparit\u00e0<\/span> prodotte dal proprio stesso tumultuoso sviluppo.<\/p>\n

Per capire i cinesi e stringere con loro proficui rapporti d’affari \u00e8 importante tenere bene presenti vari aspetti della loro cultura. Innanzitutto il tempo<\/span>: per noi \u00e8 una risorsa da razionalizzare al massimo, per loro invece non si spende come denaro, bens\u00ec si impegna nella tessitura delle preziose guanxi<\/span>, le relazioni che improntano di s\u00e8 un’intera cultura. Si tratta di relazioni strette, soprattutto quelle a carattere familiare<\/span>, che si configurano come fonte di obblighi e condizionamenti<\/span>, ma anche di vantaggio competitivo<\/span> e di forza contrattuale. Una buona rete di conoscenze, parentele e relazioni rende autorevole<\/span> la persona. Se uno straniero vuole dunque entrare in Cina e farsi ascoltare, deve saper stare alle regole del gioco per crearsi le proprie guanxi<\/span> con i suoi interlocutori cinesi. <\/p>\n

Tra l’approccio cinese e quello occcidentale ci sono differenze profonde, addirittura filosofiche<\/span>, cui spesso non si pensa neppure. Mentre noi tendiamo a contrapporre concetti opposti come avversi, i cinesi li considerano complementari<\/span> ed entrambi necessari al Tutto. Il celebre simbolo del Tao<\/span> (a lato)<\/span>, come illustrato dalla professoressa Sportelli, da questo punto di vista \u00e8 esplicativo di un’intera cultura: vi si vedono bianco e nero, Yin e Yang (i due principi naturali fondamentali secondo la tradizione classica cinese, ndr), mescolarsi e contrapporsi a un tempo, componendo insieme la necessaria unit\u00e0<\/span> del cerchio. Di conseguenza, anche nel rapporto d’affari l’approccio sar\u00e0 molto particolare. Se per l’occidentale la trattativa \u00e8 una gara di tiro alla fune<\/span>, in cui il pi\u00f9 forte vince, per il cinese \u00e8 invece un lento e accortto avviluppare<\/span> l’interlocutore, studiandolo attentamente. Dal reciproco studiarsi, aggirarsi e tornare sulle posizionei di partenza per poi rilanciare di nuovo nasce il bene prezioso della relazione<\/span> e l’accordo che ne consegue. Per fare un esempio pratico delle enormi diversit\u00e0 riscontrabili, noi occidentali per mettere qualcuno sotto pressione dichiariamo qualcosa, aspettandoci una risposta egualmente assertiva; i cinesi, invece, pongono domande<\/span>, cui spesso dsi risponde… con un’altra domanda<\/span>. Questo anche perch\u00e8 per i cinesi perdere le staffe \u00e8 l’ultima delle cadute di stile<\/span>: ci si perde letteralmente la faccia. Da qui la tradizionale pazienza e l’apparente imperscrutabilit\u00e0 degli orientali. Chi vorr\u00e0 trattare con un cinese dovr\u00e0 pertanto armarsi di santa pazienza e sapere che i convenevoli saranno lunghi ma hanno grande importanza, perch\u00e8 permettono agli interlocutori di studiarsi a fondo. Da questo punto di vista, rimarca Sportelli, i pranzi di lavoro<\/span> sono fondamentali: \u00e8 a tavola che il cinese osserver\u00e0 con acume la persona con cui sta trattando, in un sottile duello di intelligenze che crea, appunto, la relazione. Se poi il tempo a disposizione per trattare \u00e8 limitato (e gli occidentali, si sa, hanno sempre fretta), \u00e8 bene avvertire<\/span> la controparte cinese, ma con un certo anticipo: essa sapr\u00e0 quindi regolare il suo spazio di manovra per giungere all’accordo desiderato.<\/p>\n

Per i cinesi la fiducia<\/span> conta moltissimo, e si basa non tanto su leggi e contratti, ma sul rispetto della parola data<\/span>, tanto pi\u00f9 vincolante quanto pi\u00f9 \u00e8 stretta la relazione. Addirittura, in Cina non esiste un codice civile scritto<\/span>, e quello commerciale \u00e8 stato modellato su esempi occidentali, pi\u00f9 che altro per le necessit\u00e0 del commercio internazionale. Quest’ultimo resta comunque, secondo Margherita Sportelli, un aspetto utile ma non fine a se stesso per i cinesi, che mirano soprattutto a consolidare il mercato interno<\/span> ed il proprio ruolo nel Pacifico: non sono una civilt\u00e0 conquistatrice<\/span> come quelle occidentali (anche se tibetani, uiguri e mongoli avrebbe qualcosa da dire al riguardo, ndr). Se la Cina ci invade con i suoi prodotti \u00e8 perch\u00e8 siamo un mercato appetibile<\/span>, che paga presto e bene: l’inverso in genere non avviene per un problema di scarsa competitivit\u00e0<\/span> del prodotto italiano. \u00abIl problema \u00e8 nostro, non loro\u00bb<\/span> chiosa Sportelli: e questo \u00e8 il punto chiave. Siamo noi a dover cambiare<\/span>, se vogliamo continuare a prosperare. <\/p>\n<\/div>\n

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