Pianeta Cina, conoscere per capire

Guanxi, ovvero le relazioni. È in questa parola che si concentra l’essenza della concezione cinese in fatto di contatti umani, anche nel campo del business. A spiegarlo è Margherita Sportelli (foto), sinologa (ovvero studiosa della lingua e della cultura cinese) e ottima conoscitrice del gigante del’Oriente per avervi vissuto a lungo. La docente, che collbora con varie istituzioni tra cu l’Università Bocconi e la Fondazione Italia-Cina, è stata invitata dall’Università Cattaneo-LIUC di Castellanza per l’incontro dal titolo "Capire la Cina: cultura e business", promosso dall’Associazione studentesca Amici di Carlo Cattaneo nell’ambito del "Progetto Cina".

La Cina, Paese enorme (un miliardo e trecento milioni di abitanti, ndr) e di antichissima cultura, oggi fa paura a tutti per la sua immane espansione economica. Ma contrariamente a quanto si potrebbe pensare, la cultura cinese è fatta di tempi lunghi e di prudenza, come dimostrano anche le vicende politiche degli ultimi trent’anni, che hanno visto certamente la graduale apertura attuata da Deng Xiaoping verso il mondo esterno (un evento dirompente per un paese storicamente arroccato nella millenaria convinzione di essere Zhongguo, il "Paese di mezzo", il centro del mondo), ma anche le cautele dell’attuale leader Hu Jintao. Quest’ultimo starebbe infatti gettando acqua sull’incendio dell’esplosivo sviluppo che minaccia di spezzare l’unità della nazione, dove a città ricche e "occidentalizzate" si contrappongono campagne ancora povere e marginali dove vivono i tre quarti dei cinesi. Oggi, spinta dall’orgoglio della popria lunga storia, la Cina mira ad imporsi come egemone nella strategica area politico-commerciale dell’Oceano Pacifico, che ha recentemente superato, in termini economici, quella atlantica euro-americana. Nondimeno, per conseguire questo obiettivo essa non è disposta a farsi dividere dalle inevitabili disparità prodotte dal proprio stesso tumultuoso sviluppo.

Per capire i cinesi e stringere con loro proficui rapporti d’affari è importante tenere bene presenti vari aspetti della loro cultura. Innanzitutto il tempo: per noi è una risorsa da razionalizzare al massimo, per loro invece non si spende come denaro, bensì si impegna nella tessitura delle preziose guanxi, le relazioni che improntano di sè un’intera cultura. Si tratta di relazioni strette, soprattutto quelle a carattere familiare, che si configurano come fonte di obblighi e condizionamenti, ma anche di vantaggio competitivo e di forza contrattuale. Una buona rete di conoscenze, parentele e relazioni rende autorevole la persona. Se uno straniero vuole dunque entrare in Cina e farsi ascoltare, deve saper stare alle regole del gioco per crearsi le proprie guanxi con i suoi interlocutori cinesi.

Tra l’approccio cinese e quello occcidentale ci sono differenze profonde, addirittura filosofiche, cui spesso non si pensa neppure. Mentre noi tendiamo a contrapporre concetti opposti come avversi, i cinesi li considerano complementari ed entrambi necessari al Tutto. Il celebre simbolo del Tao (a lato), come illustrato dalla professoressa Sportelli, da questo punto di vista è esplicativo di un’intera cultura: vi si vedono bianco e nero, Yin e Yang (i due principi naturali fondamentali secondo la tradizione classica cinese, ndr), mescolarsi e contrapporsi a un tempo, componendo insieme la necessaria unità del cerchio. Di conseguenza, anche nel rapporto d’affari l’approccio sarà molto particolare. Se per l’occidentale la trattativa è una gara di tiro alla fune, in cui il più forte vince, per il cinese è invece un lento e accortto avviluppare l’interlocutore, studiandolo attentamente. Dal reciproco studiarsi, aggirarsi e tornare sulle posizionei di partenza per poi rilanciare di nuovo nasce il bene prezioso della relazione e l’accordo che ne consegue. Per fare un esempio pratico delle enormi diversità riscontrabili, noi occidentali per mettere qualcuno sotto pressione dichiariamo qualcosa, aspettandoci una risposta egualmente assertiva; i cinesi, invece, pongono domande, cui spesso dsi risponde… con un’altra domanda. Questo anche perchè per i cinesi perdere le staffe è l’ultima delle cadute di stile: ci si perde letteralmente la faccia. Da qui la tradizionale pazienza e l’apparente imperscrutabilità degli orientali. Chi vorrà trattare con un cinese dovrà pertanto armarsi di santa pazienza e sapere che i convenevoli saranno lunghi ma hanno grande importanza, perchè permettono agli interlocutori di studiarsi a fondo. Da questo punto di vista, rimarca Sportelli, i pranzi di lavoro sono fondamentali: è a tavola che il cinese osserverà con acume la persona con cui sta trattando, in un sottile duello di intelligenze che crea, appunto, la relazione. Se poi il tempo a disposizione per trattare è limitato (e gli occidentali, si sa, hanno sempre fretta), è bene avvertire la controparte cinese, ma con un certo anticipo: essa saprà quindi regolare il suo spazio di manovra per giungere all’accordo desiderato.

Per i cinesi la fiducia conta moltissimo, e si basa non tanto su leggi e contratti, ma sul rispetto della parola data, tanto più vincolante quanto più è stretta la relazione. Addirittura, in Cina non esiste un codice civile scritto, e quello commerciale è stato modellato su esempi occidentali, più che altro per le necessità del commercio internazionale. Quest’ultimo resta comunque, secondo Margherita Sportelli, un aspetto utile ma non fine a se stesso per i cinesi, che mirano soprattutto a consolidare il mercato interno ed il proprio ruolo nel Pacifico: non sono una civiltà conquistatrice come quelle occidentali (anche se tibetani, uiguri e mongoli avrebbe qualcosa da dire al riguardo, ndr). Se la Cina ci invade con i suoi prodotti è perchè siamo un mercato appetibile, che paga presto e bene: l’inverso in genere non avviene per un problema di scarsa competitività del prodotto italiano. «Il problema è nostro, non loro» chiosa Sportelli: e questo è il punto chiave. Siamo noi a dover cambiare, se vogliamo continuare a prosperare.